På min reise mot økonomisk uavhengighet har jeg lest hundrevis av bøker. En av de aller beste er Robert Cialdinis bok Influence – The pcychology of persuasion. Det er ikke bare jeg som syns at dette er en knallgod bok. Den er anbefalt av mange kjente personer, blant annet den sprenglærde Charlie Munger, som i flere tiår har vært den nære samarbeidspartneren til den enda mer kjente Warren Buffett.
I boken tar Cialdini for seg seks prinsipper for påvirkning. Dette er varige prinsipper som er gyldige stort sett over hele verden. De seks prinsippene er:
- Gjensidighet
Vi mennesker liker ikke å skylde andre noe, så når noen gjør noe for oss eller gir oss noe, føler vi en sterk trang til å tilby en gjenytelse. - Knapphet
Vi syns det som det er knapphet på er mer attraktivt enn det som det finnes en overflod av. - Autoritet
Vi stoler veldig på personer som vi av en eller annen grunn oppfatter som autoriteter, i enkelte tilfeller så mye at vi delvis mister vår kritiske sans. - Indre konsistens
Vi har et sterkt ønske om å være konsistente. Hvis vi har sagt til andre at vi skal gjøre noe, føler vi et ekstra behov for faktisk å gjøre det. - Bli likt
Vi påvirkes lettere av dem vi liker enn av dem vi ikke liker. - Konsensus
Vi liker å gjøre det andre rundt oss gjør, og mener at det er et kvalitetsstempel at mange andre liker noe.
Prinsippene i Influence – The psychology of persuasion kan både brukes i angrep og i forsvar. I angrep kan du for eksempel bruke dem hvis du jobber med salg, når du skal forhandle med sjefen om høyere lønn eller når du skal få barna dine til å rydde rommet. I forsvar kan du for eksempel bruke dem til å forsvare deg mot alle de triksene reklamebransjen bruker for å få deg til å bruke penger.
La meg prøve å illustrere bruken av de seks prinsippene ved hjelp av et eksempel. La oss si at du er importør av kosttilskudd og ønsker å påvirke andre til å kjøpe et nytt produkt som du har begynt å importere. Her er noen forslag til hvordan du kan bruke de seks prinsippene i et slikt tilfelle:
- Du kan bruke prinsippet om gjensidighet ved å dele ut gratis vareprøver av produktet. Når man mottar en gratis vareprøve, vil man gjerne føle et behov for å gi noe tilbake og legger derfor kanskje inn en bestilling.
- Du kan bruke prinsippet om knapphet ved å kjøre en kampanje hvor det framgår at dette er et produkt som det i en eller annen form er knapphet på. Eksempler – «Kun 1 000 bokser tilgjengelig», «Selges kun fram til 15. september» og «Selges til 25 % rabatt ut august».
- Du kan bruke prinsippet om autoritet ved å få en lege eller professor til å snakke varmt om produktet ditt. Effekten kan øke dersom personen har forsket på akkurat dette kosttilskuddet og dersom han bruker hvit laboratoriefrakk når han snakker om produktet.
- Du kan bruke prinsippet om indre konsistens ved å utarbeide en spørreundersøkelse på nettsiden der spørsmålene går på helse og livsstil, og der man til slutt får en beskrivelse av at man er en person som syns at det er viktig å ta vare på helsen, nettopp den type person som akkurat dette produktet er laget for.
- Du kan bruke prinsippet om å bli likt ved å lage en video av deg selv (eller noen andre) der du framstår som en person som er lett å like. Bruk humor, fortell om noe personlig og smil mye. Tenk på hvordan Bjørn Kjos eller en annen kjent person som folk flest har et veldig godt inntrykk av opptrer når de er i media.
- Du kan bruke prinsippet om konsensus ved å legge ut informasjon om at dette er et populært produkt som veldig mange allerede har gode erfaringer med. Eksempler – «Over tre millioner solgt i USA» og «Kosttilskuddet som tar verden med storm».
Eksempelet jeg har brukt er satt litt på spissen. Jeg vil på ingen måte anbefale å prøve å lure kundene ved hjelp av feilaktig informasjon. Det er mer snakk om å ha disse prinsippene i bakhodet når du bestemmer hvordan du skal vinkle, formidle og framstille fakta.
Jeg vil sterkt anbefale deg å lese denne boken. Første utgave kom i 1984, men en ny og utvidet utgave ble gitt ut i 2021. Den finnes også som lydbok og er oversatt til norsk. Cialdini er for øvrig en glimrende formidler, og han har deltatt i mange podcaster og videoer på YouTube.
Kalle Said,
august 12, 2021 @ 12:30 pm
Hei
Moro å følge med. Skikkelig imponerende! Hvordan gjør du ifm familieøkonomi? Er samboer/ektefelle med på sparingen?
pengeblogg Said,
august 13, 2021 @ 7:32 am
Takk for det, Kalle. Kona sparer også, men ikke så aggressivt som meg. Hun har ikke noe ønske om å slutte å jobbe med det første, så tror nok den delen skal gå helt fint.
Jan Johansen Said,
august 13, 2021 @ 4:24 pm
Veldig bra innlegg. Har som andre her fulgt med på deg i flere år og det er et flott resultat du har nådd. Har et par spørsmål :
1) i stedet for å ha som mål å slutte å jobbe – vil det ikke være et bra alternativ å jobbe i redusert stilling? Da er du ikke utenfor jobbmarkedet, du holder deg relevant i tilfelle noe endrer seg og du vil/må gå i full stilling igjen, jobben gir oss ofte en mening i livet (selv om det kan være et ork av og til, etc.
2) går ut i fra at du har i tankene dine at en eller annen gang (evt når arvingene dine trer inn) så må det skattes for avkastningen du har hatt (ikke et spørsmål men en kommentar)
3) ift min egen sparing – jeg synes alle indeksfond ser dyre ut – i den forstand at de har hatt en ganske bra kursutvikling siste årene (til tross for pandemien). Jeg vet at teorien sier at man skal spare i samme takt, uansett. Vil et rentefond være et alternativ å ha i porteføljen?
pengeblogg Said,
august 16, 2021 @ 8:31 am
Takk for det, Jan Johansen.
Å jobbe i redusert stilling er sikkert en god løsning for mange, men for meg er det full frihet som lokker mest.
Jeg har vurdert rentefond, men med dagens lave rentenivåer er det jo lite avkastning å hente der. Må i så fall bli noe i retning high yield bonds, men da nærmer vi jo oss risikoen i aksjemarkedet.
Asbjørn Said,
august 21, 2021 @ 3:54 pm
@Jan, vedr. punkt 3, trenden for aksjer er jo oppadgående. Så hvis det ikke hadde vært for svingningene, så hadde prisen alltid vært på sitt høyeste. Eller laveste, kunne man si, hvis man ser fremover i stedet for bakover.
Christine Said,
august 29, 2021 @ 9:30 pm
Fantastisk innlegg, spennede å lese! Blir veldig imponert av deg som har holdt på lenge og ikke minst holdt det gående gjennom flere livsfaser. Jeg lurer også på dette med familieøkonomi: har dere felles budsjett? Hvordan gjør dere det med innkjøp til barna, er dere bevisst på kostnader? Har forstått det som at du har 3 barn, så det må jo være store løpende kostnader knyttet til det, både nå og de siste 10-15(?) årene.
pengeblogg Said,
august 31, 2021 @ 6:41 am
Takk for det, Christine.
Jeg og kona har delvis felles økonomi. Vi har ikke felles konto, men fordeler kostnadene litt skjønnsmessig mellom oss. Det er dyrt å ha barn, men vi er ganske kostnadsbevisste. Men vi sier ikke nei til fritidsaktiviteter eller lignende for å spare penger. De har alt de trenger, uten at vi direkte sløser.
Janne Said,
oktober 1, 2021 @ 6:48 am
Hei!
Takk for kjempeinspirerende blogg!
Hvordan kan du bruke de seks prinsippene i en lønnsforhandling? Hadde vært veldig interessant å se og også en stor hjelp til meg som synes at forhandlinger er veldig utfordrende.
Mvh Janne
Janne Said,
oktober 1, 2021 @ 6:53 am
Hei!
Takk for en kjempeinspirerende blogg!
Hvordan kan jeg bruke de 6 prinsippene i en lønnsforhandling? Det hadde vært veldig nyttig og lærerikt for meg som synes dette med forhandlinger er veldig utfordrende.
Mvh Janne
pengeblogg Said,
oktober 1, 2021 @ 11:19 am
Fint for at du liker bloggen min, Janne.
Cineldis seks prinsipper for påvirkning kan absolutt brukes i forbindelse med lønnsforhandlinger, for eksempel ved at du sørger for at du er godt likt av sjefen (prinsippet «bli likt»), at du på klarer å få fram hva som er unikt med akkurat din kompetanse (prinsippet «knapphet») eller ved at du av og til gjør noe som er utover det som kreves i din stilling for dine overordnede (prinsippet «gjensidighet»). Forhandlinger er for øvrig vel så mye en kunst som en vitenskap, og det er viktig å tilpasse taktikken til akkurat din leder og din situasjon. Her holder det ikke med bokkunnskap; man må i tillegg være litt street smart. 🙂